2013年,B2B行业的转型已成为共识。B2B平台运营商在这一年陆续推出多种举措以适应行业的新变化,乃至为自身的存在和价值正名。而作为内贸翘楚的阿里巴巴和慧聪网则走出两条不同的道路。某业内人士曾表示,慧聪网2013年的举措表明,慧聪网已不再满足于采用跟随阿里巴巴的策略,根据慧聪网自身优势与行业理解做出的战略布局证明阿里巴巴和慧聪网已分道扬镳。

  B2B行业倒逼B2B平台运营商转型

  B2B是一个苦逼的行业,亿邦动力2013年发布的一份报告显示出B2B平台运营商们面临着怎样的困局:2012年B2B行业网站年均营收为1052.5万,年增速9.7%,首次跌至个位数;2012年B2B网站会员续费率多不足70%,创历史新低;大宗商品交易型B2B网站的平均营收增速为11.73%,营销推广型行业网站2012年的平均营收增速为7.25%,有的甚至出现了负增长。

  B2B平台运营商的苦逼之旅可以说是B2B企业困境随着产业链迁移的结果。而最新的统计结果显示,B2B企业仍未走出这一轮阴影。汇丰中国7月24日公布, 7月汇丰制造业PMI初值为47.7,创11个月最低水平,显示出实体经济的不活跃度。初值为47.7,创11个月最低水平,显示出实体经济的不活跃度。

B2B探索交易

  实体经济的不景气,中小企业面临的原材料上涨带来的成本压力,人力成本上涨带来的运维压力,令中小企业步履维艰。这些背景最终迫使B2B企业越来越强调企业营销和营销的投入产出效率。买家不高兴,卖家自然遭殃,靠收取广告费的B2B模型将越来越难以为继——某业内人士做出上述表态。

  转型随之成为从2012年开始B2B行业的一个持续性话题。然而,朝什么方向转,如何将这一战略思维执行落地,不同的B2B平台运营商给出了不同的答案。而各企业的选择最终选择了同样的关键字——交易。

  对于不同的B2B电子商务运营商,交易有着不同的内涵。对阿里巴巴而言,交易就着眼于打通线上的B2B2C之路,阿里巴巴和淘宝网的账户体系相互打通即是明证。对于慧聪网而言,线上线下的有机结合成为其探索交易的最佳路径,从慧聪中国家电城到河北电子商务产业园,从杭集酒店行业零展费到线下52场交易会,慧聪网正在把进军交易这一战略执行落地。对于上海钢联,一种压货压款交易中介的模式正在探索,甚至曾对作为上市公司的上海钢联带来了不小的麻烦。对于网盛生意宝,生意社+B2B第三方支付+担保+四国外贸上线构成了其交易拓扑结构,甚至赢得了小阿里的美名。而阿里巴巴和慧聪网作为国内最大的两个综合性平台,它们的举动更是获得多方关注。今天我们就一起来看看他们的交易之路的异同。

  快公司VS慢公司 阿里慧聪迥异的交易Style

  快公司,指的是阿里巴巴。这个快字更多的反应在阿里巴巴及其母公司阿里巴巴集团的杀伐决断上,所谓“快刀斩乱麻”即是如此。2012年6月,阿里巴巴B2B公司退市;2012年9月,阿里巴巴与淘宝网账号实现互通;2012年底,阿里巴巴宣布诚信通从2013年将执行新的价格体系;2013年5月8日,阿里巴巴CBU分拆;5月27日阿里巴巴宣布,原阿里巴巴CBU旗下“VIP批发中心”将于2013年6月5日0点起停止运营,不再提供“VIP批发”服务。同时阿里巴巴将于近期推出新的服务“伙拼”,将以团批形式服务于用户。

  这一系列调整中,不少业务对于别的企业而言,都是够“喝一壶”的重大调整,很难想象那个企业能像阿里巴巴一样调整的如此迅速和决绝。阿里巴巴集团快的决绝可谓是出了名的,无论是卫哲的下课,支付宝VIE事件乃至天猫围城都成了这种快基因的注脚。

  阿里外科手术式的调整,带火了两个名词。一个是B2B2C,一个是CBBS,CBBS等于阿里的B2B2C。在笔者看来,CBBS的先进性在于强调了从下而上通过数据传导之后直至影响到生产商的模式变革。阿里研究中心在其《C2B:引领电子商务经济体未来》一文中指出,C2B模式的核心思想是消费者驱动整个商业活动。传统工业经济时代衍生出的是大规模、流水线、标准化、成本导向的B2C运作模式,所有环节都由厂家驱动和主导,而C2B运作模式则是由消费者驱动,以消费者需求为起点,在商业链条上一个一个环节地进行波浪式、倒逼式传导。C2B模式的支撑体系主要是三个方面:个性化营销、柔性化生产、社会化供应链。阿里2009年即做出C2B的运作机制示意图,而到了2013年才开始真正推动这一商业模式的规模落地探索。

  阿里CBBS的模式很大程度上借助了阿里自身来自第三方支付工具和国内最大的B2C、C2C平台运营商的优势,从而变得几乎无法复制。CBBS模式的成功,同时为阿里在宣传上讨了巧,老大的一举一动被解读成了行业的未来甚至是行业的唯一出路。市场份额上的天然优势造成了话语权的不平等,乃至造就了阿里巴巴状况等于行业状况的奇特现象。所以阿里巴巴退市时,铺天盖地的是B2B的中年危机;阿里巴巴转型时,CBBS成为了B2B的唯一出路。然而,我们不能否认,B2B绝对不只是CBBS这一条路。国内无数的房产消费者们无法决定他们的住房用着怎样参数的水泥和混凝土,也无法决定他们的未来居所出自哪个设计师、工作室的手笔。在3-5年的一个时间内,这可能都无法成为行业主流。

  对于这一点,慧聪网CEO郭江的理解极为深刻。在他看来,B2B可以分为流通与配套两大部分,后者的专业性与服务高价值的特征决定了其短期内无法简单地应用消费者倒逼传导的模型。“当你选择为你的爱车配做套等设施时,你会选择去4S店还是在网上买回来自己装?去4S店,你买到的不仅仅是和爱车尺寸相符的坐垫,还能享受到4S店提供的安装服务;而在天猫,你买到的坐垫是否和爱车尺寸匹配,买回来以后如何做到完美安装这都是现实的问题。”或许有的朋友会说爱车族和发烧友,但是请注意他们并无法代表主流用户的需求。使用MIUI的用户或多或少会有选择一台小米手机的愿望,而小米手机的用户却不会很多人都有自己刷机的愿望。所以说,B2B仍存在着不同于CBBS的另一条路。而郭江和他的慧聪网正走在这样的一条路上。

  慧聪网是一家慢公司,这个慢首先体现在慧聪网的公司创建时间上。1992年成立的慧聪迄今已超过20个年头,就现在来看,其存活时间已经是国内中小企业平均存货时间的7倍有余。同时慧聪网本身也是一个传统企业转型互联网的成功案例。

  慧聪网的慢还体现在用户获取速度上。“10万付费用户是B2B平台的一个门槛,非常高的门槛,阿里用了足足6年时间才得以实现,慧聪网也用了6年。如果一个B2C企业用6年才到10万级别,恐怕早就死了。”6年时间,一个屡战屡败的创业者可能已经重复创业2-3次,而一个活了6年的C类企业可能也早已突破了百万乃至千万的用户大关。这样一比,慧聪网的慢就坐实了。不过对于慢的原因,郭江有独到的理解。他认为,B2B与B2C在客户群体上有极大差别,B2B客户多是企业,是“有限客户”,而B2C则是大众,是“海量客户”。企业对服务平台的选择比C类客户要谨慎、现实得多,所以B2B平台要想粘住客户,必须花大力气去研究企业需求,创新对企业真正有价值的产品,服务上也比B2C持更高的标准,“这也是B2B必须做慢功的重要原因之一。”郭江在此又一次强调了服务的作用,并认为这是和面向C类客户的企业的重要差别。

  对于阿里巴巴,郭江坦诚慧聪网曾是阿里巴巴的追随者。然而,随着慧聪网这两年来的稳健增长,慧聪网已经不满足于紧跟阿里的节奏。“阿里巴巴有淘宝这一支撑,B2B2C是其发展的最佳路径,这是阿里的优势。但是在传统的B2B领域,尤其是看重专业性与服务性的垂直B2B领域内,慧聪网与阿里巴巴站在同一起跑线上。”这是郭江在某段媒体访谈中的表态,“慧聪网与阿里必有一战”的后半句却是记者一直没有等到的。这可能源于郭江的骄傲,曾有B2B行业人士指出,慧聪网则是国内工业品行业第一的B2B平台运营商。而在服务上,郭江同样看重服务的价值,同样的领域,慧聪网要做到比阿里巴巴“深三尺”。

  这个“深三尺”在慧聪网中也是随处可见。慧聪网的三大战略其中之一是行业垂直,这可以说是深三尺的重要表现之一。阿里巴巴的综合B2B是主要基于其互联网技术,体现在诚信通、网销宝、产业带等产品之上,更多的是提供一套完整的产品帮助中小企业建立一个商铺,换句话说,阿里干的是套餐式的店铺装修,各种店铺遍布其上;慧聪网则强调的是聚垂直而成水平,在买卖通,标王等产品上,慧聪网更重视行业的内容要素对中小企业带来的帮助与商机。三百六十行,行行出状元,慧聪网则是深入其布局的六十余个行业,通过对行业的理解来帮助状元们塑造品牌,吸引客户乃至达成交易。

  回到交易上,慧聪网的深三尺也体现在与合作伙伴的合作中。以慧聪网去年底启动的新e贷项目为例,慧聪网通过“专业的人做专业的事”这一理念和合作伙伴中国民生银行信用卡中心一起为其平台上的B2B企业主提供优质的信贷服务,在业内首次实现了B2B的平台商誉数据成为银行授信系统认可的一个有机组成部分。

  “天猫之所以做得好,是因为线下实体店成为了天猫的试衣间。”郭江表示,在B2B领域里,企业间的交易要纯线上操作会面临缺乏“试衣间”的难题,而企业本身的商业活动就更谨慎,其特有的交易习惯更进一步抑制了纯线上B2B的发展速度。为了解决这一难题,慧聪网则试图将试衣间的功能在线下还原,线上线下联动解决B2B的交易问题。目前这样的探索业已出现两个,一个是位于广东顺德的慧聪中国家电城项目,一个是近期媒体披露的河北慧聪电子商务产业园。

  产业园以外,慧聪网还着力打造产业带项目。据慧聪网产业带项目负责人、慧聪网运营总监王志和介绍,该项目会带来源头货源的成本优势,以及短供应链的质量控制两大利好;对供应商家来说,有真实采购需求的行业采购商无疑极具价值,买家强烈的购买意愿意味着更强烈的成交意愿,更高的交易额,供应商也可借此建立品牌知名度。“我们还将通过与政府职能部门、当地电商协会的合作,对入驻采购商进行优惠补贴,一定程度上缓解卖家的营销成本高居不下的问题。”四方共赢的慧聪网产业带再次较阿里产业带做到了深三尺。线上线下联动已经成为慧聪网布局交易的重要策略。有意思的是,相较部分纳入阿里本地生活部门的前CBU运营部门,慧聪的动作反而显得更加主动。同时慧聪不知是刻意还是无意地忽略了O2O这一概念词,只是在按部就班地执行着这一策略的落地,继续挖掘开垦着比阿里深三尺带来的红利。这其中或许有着郭江不愿意与阿里相比的骄傲与矜持。

  一方面,在较传统的B2B领域慧聪网在坚持与阿里B2B的公平之战,另一方面慧聪也在试图朝着B2B的摩登时代进军。无论是慧聪网在杭集举办的零展位费酒店行业会战,还是慧聪网近期开展的工业品商城项目,乃至传出四季度交易系统上线的信息都透露出慧聪网对全模式B2B交易探索的坚持。

  有着各自不同交易重心的阿里巴巴与慧聪已然分道扬镳,他们的战略对行业的影响还是未知之数。但他们的探索势必将加强各自的行业优势,巩固其地位,并为各自的营收做出应有的贡献。近日消息称阿里巴巴集团将最快在九月份至十月份在港交所上市,阿里巴巴的B2B资产已打包其中;而慧聪网从港交所转板至主板的申请业已提交港交所,预期其年内也将完成相应操作。B2B企业的转型与探索可能带来投资者对B2B的一轮认知潮,也希望作为行业翘楚的两家公司能够借助资本的力量引导行业尽快完成转型。

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